Häufig verwendete Formeln

Solange Ihre Mitarbeiter einem Department (Abteilung) zugeordnet sind, können Sie jede beliebige Variable referenzieren, die nach Employee (Mitarbeiter) aufgeschlüsselt und nach Department (Abteilung) gruppiert ist (bzw. eine beliebige andere Zuordnung).

Gibt 1 für das Start date (Startdatum) des Mitarbeiters zurück; nützlich für Dinge wie Anschaffungen für neue Mitarbeiter (z. B. Laptops).

Sie können if-then-Anweisungen auf Grundlage von Dimensionselementen erstellen. xP&A wird automatisch die richtigen Annahmen auf die Formel anwenden. Es müssen keine Filter gesetzt werden!

Es gibt viele Ansätze für Saisonalität in xP&A. Die beiden folgenden sind die am häufigsten verwendeten, aber Sie können auch einen Ansatz wählen, der Ihren Bedürfnissen am besten entspricht. Beide Ansätze verwenden das Konzept der relativen Zeit, also machen Sie sich damit vertraut, wenn Sie es noch nicht getan haben.

Für ein feineres Kundenverständnis ist es häufig erforderlich, Kundendaten auf detaillierterem Niveau zu analysieren und dazu zeitbasierte Kohorten zu verwenden. Der Grund dafür ist, dass sich Kunden zu verschiedenen Zeitpunkten unterschiedlich verhalten können. Dies zeigt sich zum Beispiel hieran:

Um Prognosen auf Basis solcher Kohorten zu erstellen, müssen Sie in der Lage sein, Ihre Kunden in unterschiedliche Kohorten aufzuteilen, damit Sie die richtigen Annahmen (z. B. Abwanderung, Kundenbindung usw.) zu unterschiedlichen Zeitpunkten anwenden können.

In xP&A fungieren Kohorten als eine Dimension, die den Zeitverlauf eines Modells widerspiegelt. Wenn zum Beispiel ein Monatsmodell von Januar 2022 bis Dezember 2022 reicht, würde man mit einer Kohorte 12 Elemente hinzufügen, eines für jeden Monat im Modell.

Sie können auf Kohorten zugreifen, indem Sie explizit die Dimension cohort (Kohorte) in der Variable hinzufügen oder indem Sie Kohorten in der Formel referenzieren. Hier sehen Sie ein einfaches Beispiel für die Verwendung von Kohorten:

Beispieleingaben:

Wenn Sie historische Kohortendaten haben, können Sie diese mit xP&A verbinden:

Die einzige Regel, die erfüllt sein muss, ist, dass die Daten in der Spalte Cohort (Kohorte) in den Bereich der Spalte Date (Datum) fallen müssen.

Dies ist ein Beispiel für ein Spreadsheet im Format Zeitreihen für Kohorten:

Sehen wir uns einige übliche SaaS-Metriken an, die Sie möglicherweise nachverfolgen wollen, und wie Sie diese in xP&A erstellen können:

Die Kennzahl Customer Acquisition Cost (Kundenakquisitionskosten) berechnet, wie viel es kostet, einen Kunden in einem Zeitraum zu akquirieren. Sie wird berechnet anhand der direkten Marketingausgaben und der Personalkosten für Vertrieb/Marketing im entsprechenden Zeitraum.

Gehen wir beispielsweise von $1 Mio. Marketingausgaben im Januar 2022 und dann $2 Mio. im Februar und März 2022 aus. Bei den Marketingausgaben dauert es 2 Monate, bis der Funnel durchlaufen ist und die Ausgaben zu Kunden geführt haben. Im März 2022 gibt es 4 neue Kunden, daher sollte die Metrik CAC im März 2022 $1 Mio./4 = $250.000 betragen, statt dass man die Marketingausgaben im März 2022 verwendet, bei denen sich $2 Mio./4 = $500.000 ergeben würden, denn dies ist nicht der relevante Betrag für die Gewinnung von Neukunden in diesem Zeitraum.

Dank der Zeitmodifikatoren ist die Implementierung dieser Logik in xP&A sehr einfach. Wenn wir die gleiche Logik wie oben in Bezug auf Personalkosten in den Bereichen Vertrieb und Marketing anwenden, können wir eine Formel wie in der folgenden Abbildung erstellen. Die Formel berücksichtigt die Personalkosten für die Vertriebs- und Marketingabteilung, modifiziert um die im Funnel verbrachte Zeit. Das Ergebnis wird dann durch die Anzahl der Neukunden im Zeitraum geteilt, um den CAC zu erhalten.

Die Kennzahl Customer Acquisition Payback (Kundenakquisitionsamortisation) berechnet die Anzahl der Zeiträume, die es dauert, bis ein Kunde ausreichend Bruttogewinn erbringt, sodass sich die entsprechenden CAC bezahlt gemacht haben. Je kürzer die Payback Period (Amortisationszeitraum), desto besser läuft Ihr Geschäft.

Nach der Berechnung der CAC (siehe oben) können Sie Ihren Payback (Amortisation) berechnen, indem Sie den ARPU (Average Revenue per Account, durchschnittlicher Erlös pro Kunde) ermitteln und mit Ihrer Bruttogewinnmarge multiplizieren, um die Marge pro Kunde zu ermitteln. Teilt man die CAC durch diesen Beitrag, dann ergibt sich, wie viele Zeiträume es dauert, bis der Kunde seine CAC amortisiert hat.

Annual Contract Value/Customer Acquisition Cost (Jahresvertragswert/Kundenakquisitionskosten) gibt Aufschluss über die Rentabilität von neuen Verträgen. Nach der Berechnung der CAC (siehe oben) nehmen Sie den Jahresvertragswert für diesen Zeitraum und teilen ihn durch die CAC für diesen Zeitraum, um diese Kennzahl zu erhalten.

Mit der Magic Number (magische Zahl) können Sie messen, wie effizient und wirksam Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben für einen bestimmten Zeitraum sind.

Sie wird berechnet, indem Net New ARR oder New ARR + Expansion ARR - Churned ARR durch die CAC geteilt wird.

Die folgenden allgemeinen Ratschläge sind abhängig von Ihrer magischen Zahl:

Die Kennzahl Lifetime Value misst die Lebensdauer einer Kohorte von Neukunden. Je höher Ihr LTV, desto besser.

Sie können den LTV so berechnen: (durchschnittliche Auftragsgröße im Zeitraum * durchschnittliche Anzahl von Aufträgen im Zeitraum * Vertragsdauer) / Abwanderungsrate. Dies ergibt den LTV für einen durchschnittlichen Kunden in der Kohorte.

Die Kennzahl Burn Multiple berechnet, wie viel Cash zur Generierung neuer Geschäfte verwendet wird, und dient als Richtschnur für die Nachhaltigkeit des derzeitigen Geschäftsmodells. Je höher der Burn Multiple ist, desto mehr muss ein Start-up-Unternehmen für jede Wachstumseinheit verbrennen. Je niedriger der Burn Multiple ist, desto effizienter ist das Wachstum.

Die Berechnung erfolgt über -Net Operating Cashflow geteilt durch Net New ARR bzw. (New ARR + Expansion ARR - Churned ARR).

Die nachstehende Tabelle gibt Aufschluss darüber, wie sich Ihr Burn Multiple zusammensetzt:

Die Kennzahl Net Retention Rate (Netto-Kundenbindungsrate) wird in den allermeisten SaaS-Unternehmen verwendet. Sie ist ein Indikator dafür, wie gut Kundenbindung und Upselling im Unternehmen wirken.

Sie berechnet sich über (Beginning ARR - Churned ARR + Expansion ARR) / Beginning ARR.

Ein stabiles SaaS-Unternehmen sollte eine Netto-Kundenbindungsrate von mindestens 100 % haben, wobei alles über 110 % als außergewöhnlich gilt.

Die Customer Retention (Kundenbindung) ist eine wichtige Kennzahl für jedes Unternehmen und wird daran gemessen, wie viele Kunden vom Beginn eines Zeitraums am Ende des Zeitraums noch vorhanden sind.

Sie wird berechnet über (Gesamtkunden am Ende des Zeitraums - Neukunden im Zeitraum) / Kunden am Anfang des Zeitraums.

Natürlich können Sie nicht mehr als 100 % Ihrer Kunden an sich binden, aber je näher Sie an 100 % herankommen, desto besser läuft Ihr Geschäft.

Achten Sie bei indirekten Kapitalflussrechnungen darauf, dass jede Bilanzposition in der Kapitalflussrechnung berücksichtigt wird. Als allgemeine Regel gilt:

Die folgenden Positionen setzen eine Verbindung zu einer Bilanz voraus: